Lever des fonds est un processus relativement chronophage. Il faut compter généralement entre 4 à 12 mois pour lever un tour de table. La durée dépendra de la maturité de la startup, du tour de table et des investisseurs ciblés. Il est essentiel de bien se préparer en amont et d’anticiper.
La phase de préparation est essentielle pour bien réussir sa levée de fonds. Il faut d’abord bien structurer le projet lui-même en travaillant sur l’objectif de la levée de fonds. Les investisseurs veulent financer des objectifs clair à atteindre, que ceux-ci soient technologiques ou business, généralement dans un horizon de temps de 12 à 24 mois. L’entrepreneur doit donc établir une roadmap claire avec des objectifs et des moyens à mettre en oeuvre adaptés pour y arriver. Il doit proposer un plan cohérent et laisser une marge de manœuvre financière pour couvrir les décalages liés aux incertitudes inhérentes à l’innovation. En fonction de la maturité de la startup, les objectifs et moyens à mettre en oeuvre ne seront évidemment pas les mêmes. De la même manière, il sera indispensable pour l’entrepreneur dans cette préparation de bien comprendre dans quelle phase de maturité il se situe pour cibler les fonds adéquats à rencontrer. L’entrepreneur devra ensuite préparer une documentation détaillée sur le projet, avec notamment deux documents indispensables : l’ “executive summary” et le “business plan”. L’executive summary est une présentation synthétique en 1 ou 2 pages du projet, tandis que le business plan est une version détaillée du projet. Il faudra par ailleurs préparer une documentation détaillée complémentaire sur différents sujets : rh, comptabilité/finance, propriété intellectuelle, études de marché, métriques business, contrats, … Le prévisionnel financier est notamment un document important, car il permet de chiffrer le plan proposé et détailler les hypothèses aux investisseurs. Pour construire votre prévisionnel, pensez à utiliser FISY qui est un outil financier gratuit spécialisé pour les startups : www.fisy.fr. Tous ces éléments aideront par la suite les fonds à comprendre et à valider la solidité du projet dans ses détails. Enfin, le dirigeant devra structurer une liste de fonds à rencontrer, en priorisant si possible des premiers contacts avec quelques investisseurs avec qui le dirigeant pourra tester son discours. Dans cette phase amont de préparation, il peut etre intéressant de se faire accompagner, si les dirigeants n’ont pas l’expérience de la levée de fonds auprès d’investisseurs profesionnels. Il est alors essentiel de trouver un conseil ayant une très bonne connaissance de la levée de fonds et qui puisse par ailleurs vous introduire auprès d’investisseurs adaptés. Une telle prestation peut etre rémunérée en fixe ou variable.
Viens ensuite la phase de rencontre avec les fonds. Il est important de commencer par envoyer uniquement un executive summary ou petite présentation succincte du projet avec quelques investisseurs ciblés. Les fonds reçoivent des centaines/milliers de dossiers par an, donc il est préférable de ne pas les noyer d’informations en démarrant avec une documentation synthétique et percutante, et idéalement en se faisant introduire par une connaissance commune (incubateur, accélérateur, conseil, leveur de fonds, entrepreneur, investisseur …). Il faut de préférence envoyer les premières informations à un contact ciblé, plutôt que via le site web du fonds, idéalement plutôt à un analyste ou chargé d’affaires qui sera plus disponible que les directeurs d’investissements. A noter que de toute façon ce sont généralement eux qui font le premier filtre et qui feront une grosse partie de l’analyse, donc autant travailler en confiance avec eux. Si le fonds est intéressé pour creuser l’analyse, il proposera alors généralement un rendez-vous avec les dirigeants et demandera plus d’informations (business plan, détails divers, …). S’ensuit des échanges sur le fonds du projet qui peuvent prendre quelques semaines, en fonction de la réactivité de chacun et du niveau de priorité que mettra l’investisseur dans le dossier. Cette phase de “due diligence” nécessitera le plus souvent des mises en relation entre les investisseurs et des contacts clés de la startups (prospects, clients, partenaires, investisseurs, mentors, experts, …). Si les investisseurs sont intéressés, il présenteront alors le projet à leurs comités internes pour valider un accord d’investissement, selon des conditions d’interventions discutés ou à finaliser.
En cas d’accord d’investissement, le fonds rentrera alors en phase de closing avec les dirigeants. L’enjeu sera de construire une syndication et un montage avec d’éventuels autres investisseurs (business angels ou fonds institutionnels). La plupart des fonds préféreront partager le tour avec d’autres co-investisseurs. La négociation d’une levée de fonds porte essentiellement sur la valorisation d’entrée et les clauses de protection des investisseurs. Il est important de noter que beaucoup d’entrepreneurs se focalisent sur la négociation de la valorisation, alors que les clauses associés sont au moins aussi importantes et qu’il est donc essentiel d’analyser une proposition dans son ensemble. Les fonds demandent ainsi généralement des conditions de protection plus ou moins fortes pour les prémunir de sous-performances et peuvent par ailleurs accepter des conditions d’ajustements en faveur des dirigeants en cas de sur-performances. Cette phase de négociation peut durer entre quelques semaines à plusieurs mois, selon le nombre d’investisseurs prenant part à la négociation et selon l’écart initial des attentes entre investisseurs et dirigeants. Une bonne négociation nécessite le plus souvent un effort partagé pour déboucher sur une proposition satisfaisante pour les deux parties. A noter que les fonds feront normalement attention à trouver un deal motivant pour les dirigeants, car ce sont eux qui travaillent au quotidien au succès de la startup, en anticipant notamment les tours successifs de levée de fonds nécessaires. Il faut généralement compter sur une prise de participation allant de 20 à 30% par les investisseurs sur un tour de table. Cette prise de participation est extrement variable et dépend de chaque startup : maturité, équipe, innovation, métriques, potentiel, dynamique marché, intérêts des fonds … Une fois les grandes lignes de la négociation terminée, les fonds pourront formaliser leur offre dans une “LOI” (“Letter Of Interest”, aussi appellée “Term Sheet”), qui entérine les conditions de leur intervention négociée et définira des conditions suspensives restant à lever pour finaliser leur investissement. Ces conditions suspensives comportent généralement des audits divers et/ou la finalisation de la phase de diligence de certains fonds, ainsi que la finalisation du closing dans les conditions prévues dans la négociation et dans un temps imparti. Cette LOI engage les fonds et les dirigeants à finaliser le closing juridiques, qui est une phase nécessitant du temps et un travail de formalisation juridique par des avocats. La dernière ligne droite du closing servira principalement à finaliser la documentation juridique, dont le pacte d’actionnaires et les statuts. Le closing en lui-même est une étape formelle, mais sympathique, de finalisation de la levée de fonds.
Comprendre les principales clauses d’investissements des fonds.